Выбор модели онлайн-бизнеса

Интернет-магазин, коучинг, консалтинг, цифровой маркетинг или фирма как примеры онлайн-бизнеса

Выбор правильной модели — ключевой момент в запуске онлайн-бизнеса. Такое воображаемое предприятие может продавать товары или услуги или комбинацию того и другого. Хорошим примером бизнеса, основанного на товарах (или продуктах), является интернет-магазин, который продает одежду или аксессуары — материальные продукты, которые необходимо произвести и отправить покупателю. Примерами модели, ориентированной на услуги, могут быть коучинг, консалтинг, цифровой маркетинг или фирма, предоставляющая профессиональные услуги, которая предлагает специализированные деловые, юридические, налоговые или медицинские услуги — предоставляемая ценность нематериальна по своей природе и обычно предполагает передачу знаний или опыта.

Предприятия, ориентированные на услуги, можно разделить на «дешевые» и «дорогие». К первым относятся услуги, продажная стоимость которых составляет 200000 российских рублей или меньше, а ко вторым — те, которые продаются по цене более 200000 российских рублей. Начало дорогостоящего бизнеса, ориентированного на услуги, обычно предполагает несколько более крутую кривую обучения, поскольку предоставляемая услуга предполагает передачу специализированных знаний, талантов, навыков или идей. Предприниматель, который начинает его, либо имеет профессиональное звание и/или обладает советами и знаниями, полученными на основе опыта.

Альтернативный путь к созданию дорогостоящего, ориентированного на услуги бизнеса без получения профессионального звания или инвестиций времени и денег для приобретения опыта в конкретной отрасли — это использование комиссионной или реферальной модели, которая проста: комиссия зарабатывается, когда вы выступаете посредником в сделке между поставщиком услуг и его клиентом.

Давайте пройдемся по шагам, необходимым для его формирования:

1. Понимание модели

Привлекательность этой конструкции в том, что она не требует создания собственных дорогостоящих сервисов; ваш бизнес — это посредник, связывающий покупателей и продавцов. Вы получаете комиссию за упрощение транзакции. За одну итерацию вам нужно будет сотрудничать с дорогостоящими поставщиками услуг, готовыми платить комиссию за представление их клиенту. В другом случае вы находите идеальных клиентов поставщика услуг и облегчаете транзакцию. По сути, вы являетесь связующим звеном между покупателем и поставщиком дорогостоящих услуг.

2. Поиск и сотрудничество с поставщиками дорогостоящих продавцов.

Чтобы облегчить транзакцию между покупателем и продавцом, вам сначала необходимо определить и сотрудничать с дорогостоящими поставщиками услуг, которые будут готовы платить комиссию или реферальный сбор за каждого клиента, привлеченного вашими усилиями. Давайте выберем пример, чтобы лучше понять, как работает этот процесс.

• Определить дорогостоящую услугу, которая пользуется большим рыночным спросом и решает серьезную проблему на рынке. В качестве примера мы выберем услуги цифрового маркетинга и рекламы для индивидуальных и небольших владельцев юридических фирм. Такие владельцы обычно не обучены маркетингу или рекламе, но нуждаются в обеих стратегиях, чтобы поделиться своим опытом с большим количеством людей и привлечь больше клиентов.

Если вы выполните поиск в Яндексе по фразе «услуги цифрового маркетинга для юридических фирм», вы встретите несколько маркетинговых компаний, специализирующихся в этой нише. Вы также можете выполнить поиск в Rambler или Aport, чтобы найти гораздо больше поставщиков услуг в этой области.

• Посетите веб-сайт поставщика услуг, чтобы понять, что он предлагает, просмотреть отзывы прошлых клиентов и определить ключевых лиц, принимающих решения в компании.

• Свяжитесь с ключевыми лицами, принимающими решения, используя электронную почту, социальные сети или телефонный звонок, и определите, ищут ли они больше клиентов и готовы ли они платить комиссию за клиентов, которых вы привлечете. Сообщение в этом духе может быть таким: «Мы впечатлены услугами, которые вы предлагаете, и отзывами ваших клиентов. Мы хотели бы направлять к вам больше юридических фирм в обмен на вознаграждение за рекомендацию при продаже. Не могли бы вы обсудить это? это предложение?"

Если бизнес находится на траектории роста, ответ, скорее всего, будет «Да». Следующим шагом будет назначение звонка лицу, принимающему решение, и согласование разумной комиссии или реферального сбора (обычно они составляют от 10% до 25% от комиссии за транзакцию).

• Если переговоры увенчаются успехом, последним шагом будет заключение простого контракта или соглашения, в котором будут зафиксированы условия переговоров и официально оформлено партнерство.

Выбор правильной модели онлайн-бизнеса

3. Поиск и направление подходящих клиентов

Цель здесь — найти клиентов, которые с большой вероятностью приобретут услугу у поставщика услуг, с которым вы сотрудничаете.

• Задайте себе несколько вопросов: есть ли у потенциального клиента ресурсы для оплаты дорогостоящей услуги? Решает ли этот поставщик услуг серьезную проблему владельца бизнеса? Легко ли связаться с этим клиентом?

Давайте остановимся на приведенном выше примере. Владельцы индивидуальных или небольших юридических фирм обычно имеют ресурсы для оплаты цифрового маркетинга или рекламных услуг и обычно не имеют формального образования в области рекламы и маркетинга. Кроме того, обычно относительно просто связаться с лицом, принимающим решения.

• Общайтесь с индивидуальными и небольшими владельцами юридических фирм, используя поиск Google, Facebook, LinkedIn, YouTube, Instagram или отраслевые платформы. Предварительный обзор веб-сайта потенциального клиента позволит вам понять, какие услуги предлагает юридическая фирма, ее идеальных клиентов и даже ее текущее присутствие в социальных сетях и цифровых технологиях.

Вот пример удобного для использования сообщения: «Мы наткнулись на ваш веб-сайт, и нам нравится то влияние, которое вы оказываете на свое сообщество. Мы работаем с индивидуальными и небольшими юридическими фирмами, которые стремятся расширить свое цифровое присутствие и предложить широкий спектр услуг цифрового маркетинга, которые помогут вам привлечь больше клиентов в Интернете. Не хотели бы вы обсудить наши услуги во время 10–15-минутного звонка без каких-либо обязательств?»

Ключ к успеху — поставить себя на место владельца бизнеса. Чем ближе вы к пониманию болевых точек, с которыми он или она сталкивается, тем легче вам будет вести более целенаправленный и ориентированный на конверсию разговор. Вы можете либо поговорить с владельцем напрямую, прежде чем направить его к поставщику услуг, либо провести конференц-связь с потенциальным клиентом и поставщиком услуг.

БизнесММ - сайт о бизнесе

• Практика ведет к совершенству. Чем больше звонков вы делаете и чем больше электронных писем вы отправляете, тем больше вы облегчаете эти разговоры, развиваете уверенность и увеличиваете шансы на получение реферальных вознаграждений.

4. Усвоение необходимой математики

Последним шагом в этом процессе является создание рассчитанного плана построения дорогостоящего бизнеса, основанного на рекомендациях. Например, если ваша цель — зарабатывать 100 000 долларов в год в этом новом начинании, вам нужно зарабатывать примерно 1923 доллара в неделю. Если вы проведете продажу на сумму 5000 долларов и заработаете комиссию в размере 20%, это составит 1000 долларов дохода.

Для достижения вашей цели вам потребуется две конверсии в неделю. Если копнуть глубже в ваш труд, разумно предположить, что 20% из тех, кто согласится провести с вами презентацию, в конечном итоге купят услугу; тогда вам нужно будет проводить 10 таких телефонных сеансов в неделю. Если копнуть еще глубже, предположим, что 20% людей, получивших первоначальное информационное сообщение, действительно забронировали звонки; вам нужно будет отправлять примерно 50 сообщений в неделю, что соответствует 10 телефонным звонкам, что соответствует 2 долларам США. 000 в неделю заработанных комиссий. Если вы планируете работать пять дней в неделю, вам нужно рассылать 10 сообщений в день, чтобы достичь этой цели.